Article proposé par Thibaut Bechetoille, président du directoire de Qosmos
Réussir sa levée de fonds, c’est aussi faire rentrer dans son capital un ou des investisseurs qui vont être de véritables partenaires de business. On entend parfois dans des réunions d’entrepreneurs des histoires d’horreur d’entrepreneurs qui se sont fait sortir par leurs actionnaires ou, à l’inverse, des investisseurs se plaignant du coté autiste de certains entrepreneurs.
La réalité est que cette relation doit se construire sur la base de valeurs fortes comme la transparence, l’écoute, le respect, l’humilité, la capacité à se remettre en cause.
Voici quelques conseils pour réussir la relation entrepreneur / investisseur :
Pour l’entrepreneur
Savoir partager les bonnes et les mauvaises nouvelles
La transparence est cruciale. Rien de pire qu’une mauvaise nouvelle apprise tard. Si elle impacte le business ou remet en cause le modèle et la stratégie, l’investisseur doit être mis au courant dès que possible. Il sera d’ailleurs ravi de discuter avec vous de solutions, scenarii alternatifs… C’est cette transparence qui créera un climat de confiance sur la durée.
Savoir écouter
Savoir écouter et se remettre en cause sur le modèle et les grandes options stratégiques. L’investisseur a plusieurs avantages sur vous : il voit passer de nombreux projets et il a du recul car il n’est pas le nez dans le guidon comme vous pouvez l’être. Il peut donc raisonner par analogie avec d’autres projets. Il peut poser des questions de fonds que vous ne vous poserez plus car trop dans le quotidien.
Exemple
Pour une société comme Qosmos, le modèle très indirect (vente de composants logiciels à des équipementiers réseaux et télécommunications) et très focalisé a été à la fois un atout mais également un inconvénient en terme de création de valeur par manque de maîtrise du client final.
Il y a un peu plus d’un an, nous avons beaucoup échangé avec nos actionnaires et le conseil de surveillance sur ce sujet et avons décidé d’investir de manière significative sur une équipe en charge de développer des relations avec les clients de nos clients, les opérateurs de télécommunication, non pour leur vendre directement mais pour mieux comprendre leur besoin, mieux faire connaitre les bénéfices de notre technologie. Cet investissement significatif a permis de créer une demande supplémentaire des opérateurs vers nos clients, les équipementiers.
Pour l’investisseur
Faire confiance à l’entrepreneur
Faire confiance au CEO pour gérer le business. Les Anglais disent « you don’t have a dog and bark yourself». Rien de pire qu’un investisseur qui s’immisce dans la gestion opérationnelle de la société.
Lorsqu’il choisit le projet, il choisit également le CEO et doit lui faire confiance sur ses décisions opérationnelles. L’investisseur doit fonctionner comme un coach qui pratique le questionnement plutôt que de vouloir imposer ses points de vue.
Exemple
Dans le cas de Qosmos, la façon de développer le marché américain a fait l’objet de nombreux échanges, certains voulant imposer le fait que le patron de la branche américaine soit un Américain. De mon côté, je connaissais la complexité de notre modèle de ventes et le fait d’avoir une équipe mixte franco-américaine dirigée par un Français, me paraissait être le meilleur schéma.
Par ailleurs, je connaissais les Etats-Unis pour y avoir travaillé 4 ans, dans la Silicon Valley. Nous avons donc démarré aux Etats-Unis de cette manière, gagnant de très gros contrats qui nous ont permis de nous établir avec de belles références et la filiale américaine est maintenant dirigée par un Américain. Ces échanges et ce questionnement ont été positifs. Dans notre cas, imposer un Américain pour diriger notre filiale américaine aurait été une erreur.
Etre aligné
Etre aligné sur l’entrepreneur et le management sur les sujets de sortie. Personne n’est mieux placé que l’entrepreneur pour évaluer le potentiel de croissance et de création de valeur de la société. Cette confiance sera perçue très positivement par l’entrepreneur.
Elle contribuera au bon alignement des objectifs et des intérêts de l’équipe entrepreneur / investisseur.
Pour aller plus loin
N’hésitez pas à consulter le livre numérique de Rémy Bigot, disponible ici.
A propos de l’auteur :
Thibaut Bechetoille, 53 ans, est titulaire d’un diplôme d’ingénieur de l’ENSIMAG et d’un MBA de HEC Business School. Il a commencé sa carrière dans la Silicon Valley comme ingénieur, puis manager pour Bridge Communications.
De 1992 à 1998, il a été Directeur Général de Wellfleet/Bay Networks France, développant la société de 0 à 70 millions de dollars, puis a été nommé Directeur des Opérations EMEA pour Nortel Enterprise Solutions. Avant de reprendre la direction de Qosmos* en 2005, il a fondé Maiaah !, un fournisseur de service pour les réseaux privés virtuels, qu’il dirigea jusqu’à son rachat par Easynet en 2002.
Thibaut Bechetoille est également fortement impliqué dans le développement de l’entrepreneuriat en France et est membre actif de trois associations d’entrepreneurs : Réseau Entreprendre où il fait du coaching bénévole d’entrepreneurs, Citizen Entrepreneurs et Croissance Plus et BPI Excellence.
* Pionnier dans l’analyse du trafic internet, Qosmos est aujourd’hui leader mondial de l’intelligence réseau embarquée.