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Vous êtes dans la recherche constante de nouvelles idées susceptibles de vous servir dans le cadre de votre création d’entreprise ? Aujourd’hui nous allons aborder, non pas une formule micro-entreprise ou une startup, mais un métier dont vous pouvez vous inspirer d’un point de vue comportemental pour monter votre business.
Dans la grande famille des métiers commerciaux, il en est un qui attire particulièrement mon attention et que je vais vous présenter ici, celui de délégué pharmaceutique. Il s’agit d’un métier que l’on ne fait pas par hasard et qui corrèle parfaitement avec les réflexes que l’on peut avoir quand on cherche l’inspiration et les mécanismes efficaces pour créer son entreprise. C’est ce que nous allons constater ici avec un fonctionnement qui peut s’apparenter à votre activité.

 

Agir comme un délégué pharmaceutique

S’adapter à un secteur en perpétuel évolution

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Si vous voulez créer une entreprise individuelle, ou que vous cherchiez à construire une TPE (et a fortiori si vous vous êtes déjà lancé), vous savez alors pertinemment que vous devez vous tenir informé de l’évolution de votre secteur. Et nous savons que plus on travaille en nombre restreint et plus celui-ci a tendance à changer rapidement. Il faut en effet, pour réussir à concurrencer les entreprises d’une dimension supérieure et qui bénéficient de facilités commerciales en ayant pignon sur rue, toujours être au top de l’expertise dans son domaine.
Le milieu pharmaceutique, tout d’abord, dans lequel évolue le délégué, est un bon parallèle. Il s’agit d’un secteur extrêmement changeant à cause de son dynamisme et du cadre légal qui l’entoure. Nous avons d’ailleurs eu l’occasion de le constater dernièrement avec ce texte de loi concernant la toute récente possibilité de vendre des médicaments sur Internet. A l’image du visiteur pharmaceutique, vous devez savoir apprivoiser les innovations sectorielles et les modifications législatives pour réussir à les intégrer dans vos argumentaires. Vous serez ainsi en mesure de mieux transformer vos prospects en clients pour atteindre les objectifs fixés par votre direction commerciale.

 

Avoir le goût d’entreprendre

Eu égard au fait qu’il soit rémunéré, aussi, en partie sur les ventes qu’il réalise et sur le chiffre d’affaires global du laboratoire, le représentant pharmaceutique doit avoir le goût d’entreprendre.

    Il doit sans cesse trouver des solutions pour :

  • Etre le plus performant possible.
  • Savoir sur quel terrain il peut aller titiller la concurrence.
  • Savoir comment développer le volume de ses ventes auprès du pharmacien.
  • Etc.

 

Savoir faire preuve d’une grande autonomie

Au moment de démarrer une nouvelle activité et de créer son entreprise, on n’est pas obligé de se couper du monde, au contraire. On peut bénéficier de nombreux conseils – je m’efforce d’ailleurs à faire en sorte que vous en ayez un maximum ici – mais il faut aussi, souvent, savoir faire preuve d’autonomie. Dans quasiment toutes les petites entreprises, si vous attendez que quelqu’un puisse vous aider et apporter les réponses aux questions que vous vous posez, vous allez vite vous retrouver dans l’impasse. Il vous faut apprendre à gérer la situation et mener des tests par vous-même. Faire preuve d’autonomie, c’est aussi apprendre à aller chercher l’information plutôt que d’attendre qu’elle vienne à vous ou qu’on vous dise où aller la chercher. Cela ne signifie pas que vous n’avez pas le droit de faire appel aux autres (collègues, autres prestataires, etc.) mais que le cas échéant vous devez être proactif dans la démarche, pour pouvoir avancer dans votre travail le plus rapidement possible.

 

Penser local, c’est bien aussi

Vous connaissez très probablement le célèbre adage issu de la formule anglaise : « think global, act local », penser global, agir local. Mais penser local c’est bien aussi. Encore une fois, le parallèle avec un commercial pharmaceutique est on ne peut plus vrai si vous êtes une micro-entreprise du type autoentrepreneur ou EURL par exemple. Se mettre à la place de son client (penser local) sera un signal fort pour vous attirer sa confiance et le mettre ainsi dans les meilleures conditions pour finaliser un accord avec lui. Aussi vrai que le délégué devra se mettre dans la peau du pharmacien pour savoir comment il pourra tirer le meilleur profit sur la vente de ses médicaments ; le micro-entrepreneur devra comprendre les problématiques de son client pour lui proposer une solution rentable et qui satisfasse les deux parties, prémices de contrats futurs.

 

Faire preuve d’optimisme

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Dernier parallèle que je trouve intéressant à dresser ici, le fait de savoir faire preuve d’optimisme. Comme vous dans la gestion de votre société et comme dans beaucoup de métiers commerciaux, le visiteur pharmaceutique ne peut pas atteindre la vente à chaque fois. Il faut savoir rebondir en analysant ce qui n’a pas bien fonctionné, mais aussi savoir accepter les causes exogènes et aborder sereinement les prochains échanges avec les autres personnes de votre fichier client.

 

De belles similitudes au final

Conclusion de ce parallèle, si vous avez dans votre entourage un délégué pharmaceutique ou quelqu’un qui suit une formation pour le devenir, n’hésitez pas à l’interroger sur les stratégies qu’il développe et les processus qu’il met ou devra mettre en œuvre pour assurer le meilleur volume de ventes possible.

Rémy Bigot

Dans le webmarketing depuis 2003, je suis passionné par l'entrepreneuriat, les startups et le web en général.
J'ai travaillé dans plusieurs agences web et je suis maintenant consultant en webmarketing indépendant. J'accompagne plusieurs entreprises dans leur réussite sur internet. Plus d'infos ici.
Suivez-moi sur Twitter @remybigot

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