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« Vends-moi ce stylo ».

Reconnaissez-vous cette célèbre phrase de Leonardo Di Caprio dans le « Loup de Wall Street » ?

Il y interprétait le rôle de Jordan Belfort, un célèbre trader, aussi bien connu pour ses succès financiers que pour les méthodes pas très nettes qu’il a utilisé.

Une chose est sûre : c’était un sacré vendeur. Un énorme commercial. Il aurait pu vendre un réfrigérateur à un eskimo.

Mais pousser à la vente comme ça, est-ce fait pour vous ?

Vous n’êtes pas un ou une commercial(e). Cela vous parait évident que vendre n’a jamais fait partie de vos forces.

Pourtant, vous savez que vendre est essentiel pour votre entreprise.

Vous savez que si vous n’avez pas de clients, vous n’avez pas de business qui tourne.

Vous avez conscience que si les gens n’entendent jamais parler de vos produits et services, ils ne les achèteront pas.

Vous savez que si vous voulez être indépendant(e), libre de vos choix et de votre vie, vous avez besoin de clients et de trésorerie.

Mais pour vous c’est clair : pousser à l’achat, contraindre, manipuler les esprits pour arriver à vos fins, c’est « non merci ! ».

Il existe pourtant une autre possibilité…

Alors je vais vous montrer une autre voie. Il y a une façon de vendre quand on est entrepreneur et chef d’entreprise. Cette spécificité tient de plusieurs différences :

  • Vous n’avez pas qu’une seule « casquette » dans votre quotidien ;
  • Vous choisissez la stratégie globale de votre entreprise ;
  • Vous avez la responsabilité totale du processus ;
  • Vous êtes en position confortable face à votre client.

Vous devez savoir vendre votre métier, vos produits et vos services pour que votre entreprise soit pérenne. Vous ne devez absolument pas la déléguer totalement. En tout cas, pas quand vous êtes seul(e).

Du coup, je vais vous apprendre les dix règles d’or pour que vous réussissiez à vendre sans pour autant proposer votre âme au diable.

1/ Sans organisation, point de salut

Vous êtes multitâches. Etre entrepreneur, c’est le seul métier qui demande d’être à la fois manager, comptable, juriste, vendeur, marketeur… Vous devez être partout à la fois.

Et c’est extrêmement différent des autres commerciaux. Car eux n’ont que cette fonction : vendre et fidéliser.

Il faut donc vous organiser pour être efficace. Ce sera votre meilleure arme. Plus les heures que vous accorderez à la vente seront cadrées et structurées :

  • Plus vous aurez de résultats ;
  • Moins vous devrez passer du temps dessus.

Pour cela, mettez en place ces trois principes :

a/ Accordez-vous un temps quotidien ou hebdomadaire pour vos actions commerciales

Un grand secret de réussite chez les commerciaux est la régularité. La vente est un processus particulièrement long. Il faut donc le suivre avec assiduité et rigueur.

Pour cela, créez-vous « un temps de prospection », soit une heure par jour, soit une matinée par semaine. Ce moment vous servira à faire le point, connaître vos prochaines actions et suivre l’actualité de vos prospects. Ce sera un atout non négligeable pour la réussite de votre entreprise.

Par exemple, je sais que le jeudi est dédié dans ma semaine à ce suivi commercial. J’y effectue la plupart de mes rendez-vous, fait le point sur mes affaires en cours et programme les actions de la prochaine semaine.

Soyez intransigeant sur ce planning. Faites-en une habitude.

b/ Soyez rigoureux dans votre suivi

Rien de pire que d’oublier un coup de téléphone important. Ou de ne plus savoir où l’on a rencontré telle personne. Ou encore de passer trois heures à chercher le numéro de téléphone d’un prospect.

Pour ne pas subir ces difficultés, imposez-vous une rigueur de suivi et tenez-vous en.

Enregistrez immédiatement dans votre agenda les rendez-vous pris.

Notez au même endroit les prochaines actions à mener.

Surtout pas de post-it pour ces rappels : autant les mettre directement à la poubelle.

Prenez l’habitude d’enregistrer les cartes de visite récupérées aux évènements de networking.

Mettez en place un outil de suivi commercial simple et adapté à votre métier et vos habitudes.

c/ Ayez un agenda parfaitement clair

Qu’il soit papier ou numérique, votre agenda doit être :

  • Toujours à portée de main;
  • Extrêmement lisible;
  • Avec une vue au quotidien (et non hebdomadaire).

J’utilise pour ma part Google Calendar, synchronisé avec mes différents outils (crm, calendly). Je suis certain de ne louper aucun rendez-vous ou échéance.

Ayez des plages horaires systématiquement bloquées pour vos tâches récurrentes : commercial, administratif, communication, production.

Pour ma part, je bloque le lundi toute la journée et trois matins par semaine pour ces différentes activités. Le reste de mon agenda est ouvert aux disponibilités et opportunités. Faites-en de même pour votre planning.

2/ Toujours avoir trois coups d’avance

« Les pensées aussi ont besoin d’un point d’appui, faute de quoi elles se mettent à tourner sur elles-mêmes dans une ronde folle. » Stefan Sweig, Le joueur d’échec

Si vous ne voulez pas vous perdre, ayez toujours un plan d’action en tête. Plus loin vous verrez, plus vite et mieux vous conclurez vos ventes.

Vous ne devez pas vous mettre en défaut devant votre prospect à vous demander : et maintenant ?

Gardez toujours un « point d’appui » : votre plan d’action. Comme aux échecs, préparez plusieurs coups à l’avance.

Par exemple :

Vous êtes sur le point d’appeler un prospect. Ne prenez pas encore le téléphone. Avant posez-vous cette question : « que dois-je faire après ce coup de fil ? »

Plusieurs exemples d’actions sont à votre disposition :

  • Si l’entretien se passe bien, vous envoyez un mail de remerciement et rappelez votre prochaine date d’échange ;
  • La veille de l’échange, vous lui renverrez un mail de confirmation, et si jamais il n’a pas répondu, vous l’appellerez au matin pour reconfirmer ;
  • Si le rendez-vous n’aboutit pas comme espéré, vous envoyez un mail de remerciement et lui proposez de rester en contact sur les réseaux sociaux ;
  • Vous le demandez en relation sur Linkedin et s’il n’a pas répondu dans les 15 jours qui suivent, vous lui renvoyez une demande par mail.

Vous avez ainsi prévu les différents scénarii, et vous êtes sûr de ne pas louper une étape dans votre échange. Vous auriez pu aller encore plus loin (si je ne l’ai pas au bout du fil le matin même, s’il ne me répond pas à mon mail…).

Gardez en tête que plus vous prévoirez de coups à l’avance, plus vos actions seront pertinentes et efficaces. Et plus vous convaincrez de prospects à devenir de fidèles clients.

3/ Les opportunités sont partout autour de vous

Maurice, du haut de ses 45 ans, est chef d’une petite entreprise de nettoyage. Trente salariés travaillent avec le sourire chez plusieurs centaines de clients. Son credo est le même depuis la création de son entreprise il y a 20 ans : « Client heureux, entreprise heureuse ».

Marc est quant à lui commercial dans un grand groupe de propreté. Cinq ans qu’il exerce avec passion et énergie son métier. Son groupe est réputé et travaille avec les plus grands noms. Il est fier de son travail et part chaque matin à la chasse des nouveaux clients avec la bonne humeur.

Un jour, ils se retrouvent en concurrence face au même prospect : un magasin de meubles anciens. Le contenu et le coût de la prestation est la même. Pourtant, l’un des devis est en bien meilleure posture que l’autre.

Avant de répondre, vous devez savoir que Maurice a rencontré le patron du magasin lors d’une réunion d’information à la Chambre du Commerce. Ils ont discuté tous les deux, patron à patron. Les sujets étaient très variés et un lien de confiance s’est noué entre les deux.

Marc a quant à lui contacté le magasin cinq fois au téléphone avant de pouvoir décrocher son rendez-vous. Sa rigueur et son abnégation lui ont permis d’atteindre son premier objectif.

Maintenant dites-moi, lequel de ces deux entreprises est la mieux placée dans ce combat ?

Vous visez juste : Maurice a toutes les chances de remporter le contrat. Car en tant que chef d’entreprise, il s’offre des opportunités auxquelles aucun commercial ne pourrait jamais prétendre.

Si vous souhaitez que cela vous arrive aussi, je vous donne trois conseils :

a/ Soyez le plus ouvert d’esprit possible, ne partez sur aucun préjugé

C’est le meilleur conseil que je puisse vous donner. Les clichés tranquillisent notre esprit. Ils n’ont rien de rationnel : ce sont des réflexes de survie.

Ne rentrez pas dans ce piège.

Commencez chaque rencontre en vous disant : « cette personne a quelque chose en elle qui va m’impressionner. Quel est-il ? ». Et essayez de le découvrir : vous serez bien surpris(e).

b/ Faites parler les gens, parlez très peu de vous

La suite logique de l’ouverture d’esprit est qu’en pratique, vous allez faire parler vos interlocuteurs. Plus ils parleront d’eux, plus vous :

  • Construirez de la confiance;
  • Vous identifierez des connexions possibles ;
  • Saurez les persuader le moment venu.

Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas vous mentionner. Respecter les 80-20 : écoutez 80% du temps, parlez les 20% restants.

c/ Demandez de l’aide à vos interlocuteurs, ils vous ouvriront les portes

Nous en avons parlé dans un récent MSB Show : l’audace. Selon moi, cette audace se traduit par le simple fait de demander de l’aide à vos interlocuteurs. La plupart du temps, ils seront ravis de vous donner un conseil ou un coup de main.

A partir du moment où celui-ci est facile et rapide, ils seront ravis de vous aider. Faire cela vous créera des opportunités dont vous n’auriez jamais pu rêver.

4/ Ne prenez plus peur des portes fermées

« Cela ne m’intéresse pas »

Une des phrases que redoutent le plus les non-commerciaux.

L’échec fait pourtant partie de votre quotidien d’entrepreneur. Vous testez systématiquement de nouvelles choses. Certaines échouent. D’autres réussissent un peu. Et une faible part cartonne.

Il est important que vous développiez une résilience à l’échec et au refus. Pour cela, j’ai deux astuces :

a/ Apprenez à gérer émotionnellement les refus

Voici un exercice très simple à mettre en place : au restaurant, demandez systématiquement un cadeau ou une remise. Vous aurez tout le temps (sauf rares exceptions) un refus.

Remerciez la personne d’avoir pris le soin d’y réfléchir, souriez et payez la totalité de votre addition.

Cela n’aura aucune incidence sur votre journée. Mais en répétant cet exercice, vous apprendrez à encaisser les refus et à les dédramatiser.

b/ Concentrez-vous sur vos prochaines actions

Nous avons souvent peur de l’échec lorsque nous avons l’impression que c’est notre « seule chance ». Pour rompre avec ce syndrome, la meilleure façon est de vous focaliser sur vos prochaines actions commerciales, à savoir ce que vous pouvez contrôler.

Pour cela, avant un rendez-vous important, faîtes le point sur toutes les actions commerciales que vous aurez à mener le lendemain : faire un mailing, aller à une soirée réseau, relancer un contact. Faire systématiquement cette gymnastique vous enverra dans le futur plutôt que dans le stress du présent.

Cela dédramatisera la situation car vous vous direz : « au pire, je sais ce que j’ai à faire demain »

5/ Fixez-vous des objectifs et mesurez-les régulièrement

La meilleure façon de ne pas atteindre des objectifs est de ne pas s’en fixer.

Il y a différents types d’objectifs : ceux qui dépendent de vous et ceux qui dépendent d’autres critères.

D’après vous, la signature d’un contrat appartient plutôt à la première ou à la seconde catégorie ?

Il s’agit en fait de la seconde catégorie. Vous ne contrôlez pas tous les facteurs qui peuvent influencer une vente.

Je vous invite donc fortement à vous fixer des objectifs sur les actions qui ne dépendent que de vous, et dont le résultat final sera les ventes.

Par exemple :

Vous pourriez avoir des prescripteurs par centaine dans votre ville. Un objectif pertinent pourrait être d’avoir 5 rendez-vous avec eux par semaine.

Important : ces objectifs doivent être SMART (selon la définition de George Doran). C’est-à-dire qu’ils doivent remplir les critères suivants :

  • Simples: énoncés clairement ;
  • Mesurables: avec un indicateur identifié et suivi ;
  • Ambitieux: à prendre comme un défi motivant ;
  • Réalistes: doit pouvoir effectivement être régulièrement atteint ;
  • Temporels: avec une échéance claire.

Une fois vos objectifs fixés (à la semaine ou au mois), mettez en place des indicateurs de suivi. Ne les perdez pas de vue et mettez-les dans vos priorités quotidiennes.

6/ Soyez préparé(e)s et entrainé(e)s

Le mythe du commercial qui a la tchatche est révolu.

Loin de vous cette idée.

Tous les meilleurs vendeurs sont avant tout des personnes qui ont durement travaillé leurs pitchs et leurs documents.

S’ils savent aujourd’hui comment répondre à une objection, ce n’est pas en improvisant. Ça ne l’est jamais. Tout est préparé, amélioré, répété, testé. C’est un travail continu et constant.

Vous devez en faire de même :

  • Préparer vos pitchs et vos argumentaires comme jamais ;
  • Recensez toutes les objections auxquelles vous auriez pu faire face dans un document dédié ;
  • Répétez devant le miroir en vous fixant dans les yeux.

Plus vous serez paré(e), plus tout deviendra facile. Réussite garantie.

7/ Ecoutez avec empathie

Pour la peine, la grande majorité des commerciaux ne font jamais cela : écouter sincèrement.

C’est pourtant la meilleure façon de vendre : en comprenant fondamentalement votre interlocuteur. En apprenant tout de lui : ses rêves, ses désirs, ses souhaits, ses peurs, ses freins.

Plus vous le ferez parler, plus il vous délivrera les ficelles sur lesquelles vous n’aurez plus qu’à tirer pour présenter votre offre.

Pour écouter avec empathie, il est nécessaire de respecter certaines règles :

  • Ayez tout votre esprit focalisé sur votre interlocuteur ;
  • Regardez-le dans les yeux;
  • Reformulez ses phrases pour valider votre compréhension ;
  • Zéro distraction;
  • Dites-vous que cette personne est formidable, mais que vous ne savez pas encore pourquoi. Découvrez-le.

L’empathie est un muscle qui vous permet de vous mettre dans les chaussures de votre interlocuteur. Comme c’est un muscle, il peut grossir si vous le travaillez bien. Mais aussi se recroqueviller si vous l’oubliez.

Faites le bon choix.

8/ Apprenez à gérer le moment de la signature

C’est le grand moment, tant attendu.

Votre prospect est convaincu : il vous a donné son aval.

Vous voilà devant lui, le devis à la main. Vous lui tendez ce bout de papier si symbolique à vos yeux. Vous tremblez un peu. Votre respiration s’accélère.

Et là, le blanc.

Pendant quelques instants, rien ne se passe.

La panique commence à s’installer en vous.

« Et s’il refusait maintenant ? »

« Et s’il remarquait quelque chose sur le contrat ? »

Comment gérer ce moment un peu stressant ?

Trois choses :

  • Avant de lui remettre le devis, réexpliquez à votre interlocuteur les prochaines étapes. Cela va l’aider à se projeter très facilement, et le devis ne sera qu’une petite étape.
  • Ne parlez pas pendant que votre prospect lit votre contrat. Laissez-lui le temps d’absorber les différentes informations.
  • Répondez sereinement s’il a une dernière question à vous poser. Cela ne veut pas dire qu’il ne veut pas, mais qu’il ne comprend pas tout.

Les rares cas où les contrats ne sont pas signés alors qu’ils devraient l’être sont tous les mêmes : il y a quelque chose qui cloche. Cela peut être une coquille ou une escroquerie découverte. Donc soyez honnête tout le temps et gardez l’esprit tranquille lors de ce moment.

9/ Tant que rien n’est signé, rien n’est fait

Un jour, je me rends à un rendez-vous de signature avec un prospect important. Cela faisait plusieurs mois que nous avancions sur le sujet. Le projet était en ordre de marche, les équipes prêtes à passer à la production.

Il ne restait plus que sa signature sur le contrat. Puis il n’y avait plus qu’à dérouler le process. Tout allait bien.

J’arrive dans la pièce avec le décisionnaire final que j’avais déjà rencontré. On rigole, on sourit. L’ambiance est chaleureuse. Tout allait bien.

Pourtant ce jour-là, je suis sorti du rendez-vous sans le contrat signé. Obligé d’appeler mes équipes pour leur annoncer que finalement, le projet ne se fera pas immédiatement.

Pourquoi avais-je pensé que tout irait bien ?

Tout simplement parce que le décisionnaire final m’avait dit « ok » oralement.

Je ne suis pas du genre à me laisser abattre. J’ai donc renvoyé le devis. Puis j’ai attendu. Encore. Toujours. Les jours ont défilé. Pas de réponse.

L’angoisse.

Il se trouve que sa banque n’avait pas accepté le prêt nécessaire pour financer ce projet. Et vlan ! Grosse baffe.

Donc aujourd’hui, je me protège mentalement contre ce sur-optimisme : pas de victoire avant la signature.

Une fois la signature en poche, même si rien n’est fait tant qu’il n’y a pas de premier paiement, une grosse partie du boulot est faite.

Pour vous protéger vous aussi, voici les règles que vous devez respecter :

  • Validez avec votre interlocuteur ses capacités de décision et de financement;
  • Demandez toujours un acompte lorsqu’il y a un devis signé (et n’oubliez pas la facture correspondante) ;
  • Validez l’accord oral par un accord écrit (par voie de mail). Un engagement écrit est toujours plus impactant ;
  • Ne projetez jamais un chiffre potentiel dans votre prévisionnel s’il n’est pas validé au moins par écrit.

Depuis, tant que je n’ai pas d’accord, ce ne sont que des opportunités de contrat chaudes. Mais rien de plus. Je sais alors que je dois encore prospecter.

10/ Soyez toujours au courant des différentes opportunités en cours

La plupart des opportunités de vente sont sous votre nez. Pourtant, vous les loupez à cause d’une simple erreur : vous oubliez de relancer les personnes au bon moment.

Prenez le parti de systématiquement recenser et faire le point sur les différentes opportunités repérées.

Imaginez : autour d’un petit four, lors d’un déjeuner de networking, votre interlocuteur vous parle d’un projet prêt à se lancer dans les prochains mois. Vous avez l’expertise ou la solution pour faire décoller ce projet : il faudra absolument le revoir lorsque le temps sera venu.

Mais des mois séparent ce rendez-vous de votre bouchée encore chaude. Vous avez deux options : la considérer comme une opportunité dès aujourd’hui ou l’oublier.

Mon conseil : faites le premier choix. Puis mettez en place ce plan d’action :

  • Inscrivez-le dans un répertoire d’opportunité;
  • Mettez dans votre agenda un rappel pour faire une relance sur ce projet deux ou trois mois avant le lancement ;
  • Gardez le contact avec cette personne sur les réseaux sociaux.

En faisant ainsi, vous verrez toutes les semaines cette opportunité lors de votre fameux « temps de prospection ». Ainsi, vous n’avez aucun risque de l’oublier.

Ensuite, priorisez les opportunités : certaines sont bien avancées et d’autres sont encore lointaines. Adaptez l’importance de vos actions dans votre agenda en fonction de ce classement. On appelle cela un « tunnel » de prospection.

Créez ce « tunnel » dès aujourd’hui dans votre outil de suivi. Vous pouvez les classer avec les étapes suivantes par exemple :

  • Opportunité détectée ;
  • Premier rendez-vous programmé ;
  • Proposition faite ;
  • Accord oral ;
  • Projet signé ;
  • Projet démarré.

 

A votre tour.

Commencez à appliquer ces règles dès maintenant pour votre entreprise. Regardez ce qui vous manque et commencez à vous les approprier. Si vous avez besoin d’aide pour cela, contactez-moi : on se prendra une demi-heure pour en parler.

Mais tout cela n’a de sens que si, dès le départ, vous avez bien pensé au positionnement de votre entreprise. Car avant de rentrer dans le processus de vente, il faut que vous captiez l’attention de vos prospects. Et que vous marquiez de suite leur esprit, pour être le moins en concurrence.

Pour vous aider dans cette démarche de positionnement, un ami vous a préparé un guide complet, prêt à l’emploi. C’est juste ici : www.destinationclients.fr

Peut-être vous dites-vous que ces règles vont mettre du temps avant d’avoir de l’effet sur votre quotidien. Que cela va demander de l’énergie et des efforts.

Je ne vais pas vous mentir. Oui, cela pourrait être difficile.

Mais le jeu en vaudra largement la chandelle. Car vos prospects vous comprendront mieux. Car vos clients vous seront fidèles et vous recommanderont. Car vous allez vous développer une nouvelle compétence, qui vous servira toute votre vie.

Maintenant, c’est à vous de jouer.

Dites-nous dans les commentaires ce que vous avez réussi à mettre en place et les résultats que vous avez obtenus !

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PS : cet article a été rédigé en collaboration avec Mathieu Doumalin, du blog destinationclients.fr

Rémy Bigot

Dans le webmarketing depuis 2003, je suis passionné par l'entrepreneuriat, les startups et le web en général.
J'ai travaillé dans plusieurs agences web et je suis maintenant consultant en webmarketing indépendant. J'accompagne plusieurs entreprises dans leur réussite sur internet. Plus d'infos ici.
Suivez-moi sur Twitter @remybigot

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