Nouveau : Doublez le CA de votre business avec l'IA ici.

3 arguments de vente, ni plus ni moins : c’est la stratégie optimale pour atteindre vos clients, d’après une étude récemment publiée dans le « Journal of Marketing ».

La règle des trois

3 assertions positives sur votre produit, votre service ou votre personnalité auront davantage de force que 2, alors que l’ajout d’une assertion supplémentaire donnera l’impression que vous en faites trop et poussera le consommateur à se méfier.
« Les entreprises pensent qu’elles ont les meilleurs produits », selon Kurt Carlson, l’un des auteurs de l’étude, « et ont tendance à présenter autant d’arguments de vente convaincants que possible. Le risque est que le consommateur perçoive de manière négative un trop-plein d’arguments et en vienne à ne plus en tenir compte. Que le marketing soit à but commercial ou même politique, le consommateur fait un rejet à partir d’un certain nombre d’arguments ».

Pourquoi ?

Pour comprendre la réflexion du consommateur, les chercheurs sont partis d’un constat initial : les sujets observés pensent que 3 événements de suite constituent une tendance.
Trois semble constituer un cycle parfait pour convaincre les sujets : une pièce qui tombe côté face trois fois de suite, trois tirs au panier au basket, trois jours de hausse pour un titre en bourse…
Ils cherchèrent alors à établir si le même phénomène s’applique aux arguments commerciaux, et découvrirent que c’était le cas.  Ils établirent également que le consommateur se méfie et pense que le vendeur en fait trop s’il donne 4 arguments positifs ou plus. Par ailleurs, disent-ils, cet « effet triplé » n’est pas présent  lorsque le message n’est pas convaincant.

Qu’attendez-vous ?

Le Pr Carlson attend des spécialistes marketing qu’ils tirent profit de cette étude pour formuler des messages plus clairs et plus convaincants, et des consommateurs qu’ils réalisent cette propension à être plus sceptique en face d’une longue liste d’arguments, et qu’ils cherchent à appliquer ce même scepticisme aux messages composés de moins de trois arguments commerciaux.

Et vous, combien en donnez-vous à vos clients ?