Que ce soit pour convaincre vos premiers clients, obtenir l’accord de partenaires ou encore décrocher de gros contrats, l’art de la négociation est primordial.
Comment convaincre ?
Quicksprout, le blog d’un entrepreneur digital américain que j’apprécie particulièrement, nous dévoile dans un article excellent la méthode qu’il utilise pour réussir ses négociations dans plus de 90% des cas.
Si vous êtes anglophobe ou pas à l’aise avec la lecture en anglais, je vous fait un résumé et une petite traduction de son article disponible ici.
La chose primordiale avant de commencer, c’est de bien comprendre que la personne qui remporte une négociation est souvent celle qui est la mieux préparée. La raison est simple : Plus on en sait, plus on peut orienter la négociation et diriger les débats.
La méthode pour réussir vos négociations en 4 étapes:
Etape 1: Identifier les problèmes de votre interlocuteur
Renseignez-vous au maximum sur votre interlocuteur. Identifiez ces problèmes. Imaginons que vous vendiez un logiciel informatique servant au référencement des sites sur internet. Vous rencontrez un prospect qui à une boutique en ligne, un ecommerce qui vend des produits sur internet.
Recherchez les mots clés où l’entreprise devrait être positionnée sur les moteurs de recherche, mais où elle n’est pas.
Chiffrez le manque à gagner pour cette entreprise et l’impact potentiel de meilleurs résultats.
A ce moment là, vous accrochez votre interlocuteur sur sa chaise. Mais ce n’est pas encore gagné !
Etape 2: Créez et apportez des solutions à ces problèmes
Maintenant que vous avez identifié un ou plusieurs problèmes, vous devez montrer des solutions qui peuvent régler ce ou ces problèmes. Dans notre exemple, vous pouvez leur proposer votre produit qui va permettre de publier leur site internet sur de nombreux sites tiers pour permettre un meilleur positionnement.
Vous leur proposer aussi votre expertise et vos conseils pour optimiser leur boutique en ligne et leur permettre d’augmenter leurs ventes grâce à vos recherches préalables.
Vous avez scotché votre interlocuteur, mais c’est encore insuffisant !
Etape 3: Suggérez un calendrier d’application de ces solutions
Proposez-leur un calendrier d’application de ces changements. Il faut que vous ayez identifié des problèmes pas trop longs à régler.
Il ne faut pas que le calendrier prenne des mois à être mis en oeuvre. Sélectionnez les priorités et des modifications pas trop longues et complexes à mettre en oeuvre.
Etape 4: Obliger votre interlocuteur à dire oui ou oui
A cet instant, vous avez mené la négociation et avez amené la discussion là où vous vouliez. Il est temps de porter le coup de grâce et de remporter la négociation. Attention, car vous pouvez encore perdre à ce moment-là.
Il faut à cet instant précis poser des questions où la réponse ne peut-être que oui ou oui !
Exemple : « préférez-vous commencer maintenant ou attendre un mois et perdre ainsi x euros ? » ou « Pensez-vous qu’il faille d’abord régler le problème 1 ou le problème 2? »
Bien entendu cette méthode n’est pas une baguette magique, il vous arrivera de perdre aussi. Mais je trouve l’approche très intéressante et surement très efficace.
J’ai d’ailleurs déjà utilisé une méthode similaire sans la connaitre, lorsque je cherchais un emploi à Londres. J’avais préparé mes entretiens en identifiant des points que l’on pouvait améliorer sur le site web par exemple. Ça a plutôt bien fonctionné pour se démarquer de mes concurrents.
Et vous, quelle est votre méthode pour réussir vos négociations ?
Il est vivant !! 😀
Super méthode en tout cas, je vais faire le tour de son blog, qui a l’air intéressant 😉
Cet article tombe bien pour moi, je ne connais rien en négociation. Merci Remy.
Effectivement, il est important que notre interlocuteur sache précisément ce qu’on peut lui apporter, que ce soit dans la recherche d’un travail ou dans la vente d’un produit.
Par contre je ne suis pas tout à fait d’accord avec l’étape 4 ou on oblige à dire oui, ou oui. Je crois plutôt que si les 3e premières phases sont bien menées et un réel intérêt démontré, il y a beaucoup de chance que la négociation aboutisse. Pour moi, les meilleurs accords sont ceux ou les 2 parties ont pleinement conscience de la nature gagnant-gagnant de leur décision.
Bonjour,
Pour négocier, par exemple en immobilier, quand je visite un bien et que je veux faire baisser le prix, je pose la question suivante à l’agent immobilier : ‘la marge de négociation est-elle petite ou grande?’, ce qui signifie que je trouve évident qu’il y ait une marge de négociation, reste à savoir de combien elle est… J’ai toujours reçu des réponses positives, car c’est une des application du « oui ou bien oui » 😉
Avant de commencer à utiliser ces techniques il y’a une chose à faire attention: LA première impression. Si elle est mauvaise alors tout ce que vous direz ne serviront pas à grand chose. A ce sujet il y’a le livre « tout se joue en moins de 3 minutes » de Nicholas Boothman qui est très bien pour travailler le langage du corps et déceler le sens dominant de son client afin d’adapter son discours à ce qui lui est le plus sensible. A ce sujet nous avons tous un sens dominant: Etes vous visuel, auditif ou kinesthésique?
Merci à tous pour vos commentaires.
Merci pour l’article, très interessant en tout cas. Etant novice en négociations, cet article m’apprend beaucoup de choses.
Excellente analyse, merci pour l’effort. La séduction est un art, et pour plaire à un client, il faut tout d’abord l’écouter, définir ses « besoins » et lui montrer qu’il a frappé à la bonne porte. Il faut aussi, créer d’autres « besoins » surtout que si ce dernier n’est pas vraiment mis à jour avec le monde du Web 2.0 sans pour autant d’en faire trop.
Moi j’utilise une méthode que j’ai inventé et qui s’intitule « fous toi de ma gueule ». Quand le gus avec qui je veux négocie m’avance un argument, un chiffre, et une proposition .. je le regarde d’un air ahuri comme si trouvais que sa proposition était complétement à la masse.. Puis je fais semblant de réfléchir et là je souris comme si je venais de comprendre la bonne blague qu’il avait fait.
Bien souvent, il comprend que j’ai cru à une blague et n’ose pas me contredire pour ne pas me vexer ou ne pas passer pour le dernier des ânes.. et fait automatiquement une proposition beaucoup plus « réaliste ».
Bonjour Rémy,
Merci beaucoup pour ces 4 étapes, elles sont claires et simples. Pour ma part, quand je négocie, j’utilise les méthodes décrites dans le livre de Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating (non traduit en français). Ces techniques sont claires, très facile « a appliquer et surtout elles rapportent un max!!! Grâce à ces techniques, j’ai réussi à:
1/ acheter un tableau à 30% du prix annoncé, soit une économie de 800€
2/ négocier une augmentation de salaire de 7%
3/ revendre les meubles de mon appartement sénégalais au même prix que je les avais acheté 6 mois plus tôt
Roger Dawson décrit 26 techniques différentes en tout. Mes préférées sont de ne jamais accepter la première offre et de trassaillir (c’est un peu la technique du « te fous pas de ma gueule » de Jon), de jouer l’acheteur réticent (faire genre ça ne m’intéresse pas et quand-même demander quel serait le prix le plus bas), et surtout, communiquez à l’autre le fait qu’on est prêt à quitter la table des négociations (c’est redoutable).