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Que ce soit pour convaincre vos premiers clients, obtenir l’accord de partenaires ou encore décrocher de gros contrats, l’art de la négociation est primordial.

Comment convaincre ?

Quicksprout, le blog d’un entrepreneur digital américain que j’apprécie particulièrement, nous dévoile dans un article excellent la méthode qu’il utilise pour réussir ses négociations dans plus de 90% des cas.

Si vous êtes anglophobe ou pas à l’aise avec la lecture en anglais, je vous fait un résumé et une petite traduction de son article disponible ici.

La chose primordiale avant de commencer, c’est de bien comprendre que la personne qui remporte une négociation est souvent celle qui est la mieux préparée. La raison est simple : Plus on en sait, plus on peut orienter la négociation et diriger les débats.

La méthode pour réussir vos négociations en 4 étapes:

Etape 1: Identifier les problèmes de votre interlocuteur

Renseignez-vous au maximum sur votre interlocuteur. Identifiez ces problèmes. Imaginons que vous vendiez un logiciel informatique servant au référencement des sites sur internet. Vous rencontrez un prospect qui à une boutique en ligne, un ecommerce qui vend des produits sur internet.
Recherchez les mots clés où l’entreprise devrait être positionnée sur les moteurs de recherche, mais où elle n’est pas.
Chiffrez le manque à gagner pour cette entreprise et l’impact potentiel de meilleurs résultats.
A ce moment là, vous accrochez votre interlocuteur sur sa chaise. Mais ce n’est pas encore gagné !

Etape 2: Créez et apportez des solutions à ces problèmes

Maintenant que vous avez identifié un ou plusieurs problèmes, vous devez montrer des solutions qui peuvent régler ce ou ces problèmes. Dans notre exemple, vous pouvez leur proposer votre produit qui va permettre de publier leur site internet sur de nombreux sites tiers pour permettre un meilleur positionnement.
Vous leur proposer aussi votre expertise et vos conseils pour optimiser leur boutique en ligne et leur permettre d’augmenter leurs ventes grâce à vos recherches préalables.
Vous avez scotché votre interlocuteur, mais c’est encore insuffisant !

Etape 3: Suggérez un calendrier d’application de ces solutions

Proposez-leur un calendrier d’application de ces changements. Il faut que vous ayez identifié des problèmes pas trop longs à régler.
Il ne faut pas que le calendrier prenne des mois à être mis en oeuvre. Sélectionnez les priorités et des modifications pas trop longues et complexes à mettre en oeuvre.

Etape 4: Obliger votre interlocuteur à dire oui ou oui

A cet instant, vous avez mené la négociation et avez amené la discussion là où vous vouliez. Il est temps de porter le coup de grâce et de remporter la négociation. Attention, car vous pouvez encore perdre à ce moment-là.

Il faut à cet instant précis poser des questions où la réponse ne peut-être que oui ou oui !
Exemple : « préférez-vous commencer maintenant ou attendre un mois et perdre ainsi x euros ? » ou « Pensez-vous qu’il faille d’abord régler le problème 1 ou le problème 2? »

Bien entendu cette méthode n’est pas une baguette magique, il vous arrivera de perdre aussi. Mais je trouve l’approche très intéressante et surement très efficace.

J’ai d’ailleurs déjà utilisé une méthode similaire sans la connaitre, lorsque je cherchais un emploi à Londres. J’avais préparé mes entretiens en identifiant des points que l’on pouvait améliorer sur le site web par exemple. Ça a plutôt bien fonctionné pour se démarquer de mes concurrents.

Et vous, quelle est votre méthode pour réussir vos négociations ?