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Imaginons* : Vous ayez créé un outil B2B (pour les entreprises), mais vous avez du mal à le vendre. Ce billet est fait pour vous !

NOUVEAU : Je vous aide à créer l’entreprise de vos rêves, plus d’informations ici. Vous aurez toutes les armes pour devenir un excellent entrepreneur !

 

Comment trouver ses premiers clients ?

Il y a 3 problèmes principaux qui vous empêchent de trouver vos premiers clients :

  • Vous ne savez pas comment vendre
  • Vous ne savez pas exactement à qui vous vendez
  • Vous ne savez pas vraiment ce que vous vendez

Personne ne peut résoudre ces problèmes à votre place, et vous êtes nombreux à tenter de vendre un peu au hasard.
Vous avez une vague idée de qui aurait besoin de votre produit. Vous l’avez déjà créé, vous lancez alors une page pour en faire la promotion un peu partout.

Vous faites :

  • Un peu de publicité (Sur Adwords par exemple ou sur des blogs)
  • Vous répondez sur quelques forums spécialisés
  • Vous commentez des blogs sur le sujet
  • Vous écrivez quelques articles de blog
  • Vous envoyez des emails à certains journalistes

Au final, vous testez pas mal de choses, sans grand résultat…
Après des semaines ou des mois d’effort, vous abandonnez en pensant que votre produit/service n’est pas de taille. En effet, des gens comme Mark Zuckerberg ont lancé Facebook de cette façon, pourquoi pas vous ?
Est-ce vraiment la bonne méthode ?

Vous avez peut-être pris la mauvaise direction

Si vous essayez de gagner vos premiers clients de cette manière, il est très difficile de trouver pourquoi cela ne marche pas :

  • Est-ce que les mots clés de vos campagne de publicité étaient mauvais ?
  • Peut-être n’êtes-vous pas assez convaincant ?
  • Est-ce que le panel de gens touchés n’était pas trop petit pour vous faire une idée ?
  • Ou bien personne ne veut de votre produit ?

Lorsqu’ils ne parviennent pas à obtenir leurs premiers clients, la plupart des gens pensent que leur produit est le problème.
Ils ne pensent jamais au fait que c’est peut-être leur façon de le vendre qui n’est pas la bonne !
En réalité, c’est souvent là que le bât blesse…

Voici la réalité :
Vous n’apprendrez pas assez en dépensant 200€ sur Adwords, en écrivant quelques commentaires de blog ou en envoyant des emails à des journalistes.
C’est insuffisant pour décider si oui ou non votre produit peut fonctionner, vous devez aller plus loin.
Ne pas savoir exactement ce que vous vendez et à qui serait comme de tenter de vendre ce qu’il y a dans votre sac à des passants sans connaitre son contenu : absurde !

Comment régler ce problème ? Comment comprendre ce que vous vendez, à qui et comment vous allez le vendre ?
Voici quelques pistes…

Trouver la valeur

Les questions les plus importantes à vous poser :

  • Qu’apporte précisément mon produit ou service ?
  • Pour qui apportera-t-il de la valeur ?
  • Pourquoi est-ce intéressant pour ces entreprises ?

Tout part des réponses à ces 3 questions.

Ne vous mentez pas à vous-même

Dans la vie, il arrive que nous nous mentions à nous-même et que cela ne soit pas si grave (Exemple : vous loupez un examen de math, vous rejetez la faute sur le professeur).
Il y a 2 domaines où je ne vous le conseille pas : la science et l’entrepreneuriat.
Si un ingénieur d’Ariane Espace se ment à lui-même, la fusée peut exploser en vol… Si un entrepreneur se ment à lui-même, son entreprise peut couler très vite.

Dites-vous bien : Je connais mon produit, je sais qui en a besoin, je sais comment le vendre: si vous ne savez pas ces points cruciaux, ce sera simplement de VOTRE faute.
Admettre que vous avez besoin d’apprendre ces choses-là sera le premier pas vers la bonne direction.

Allez parler directement à vos prospects

Le web, c’est bien, parler en vrai avec des clients, c’est mieux.
Sortez de chez vous et allez à leur rencontre, vous apprendrez énormément de choses sur les forces et les faiblesses de votre produit mais aussi sur les besoins de vos clients.
Voici comment s’y prendre :

  • Créez une hypothèse sur l’entreprise parfaite pour votre produit/service (exemple : TPE/PME dans le domaine médical)
  • Trouvez des entreprises qui correspondent à ce critère
  • Qui va avoir besoin de mon produit dans ces entreprises ? (exemple : les directeurs marketing)
  • Trouvez leur email et contactez-les
  • Relancez régulièrement

Pour trouver les emails des personnes intéressantes, je vous conseille de faire des recherches sur le web et de ne pas hésiter à utiliser Linkedin.

Comment vendre à un prospect ?

Une fois le premier contact établi par mail, vient le temps du téléphone et/ou de la rencontre physique.
Un conseil simple pour réussir votre vente:
– Taisez-vous et écoutez, une vente réussie passe souvent par le fait de parler beaucoup moins que son prospect. Plus vous l’écoutez, plus vous saurez ce qu’il cherche et pourrez le combler.

Voici quelques questions à poser à vos prospects :

  • Quelles sont vos priorités actuellement au sein de votre entreprise ?
  • Avez-vous souvent ce problème X ?
  • Quel est votre processus d’acquisition de logiciels/produits?
  • Qui s’occupe de ces achats dans votre entreprise ?
  • Combien de temps cela prend en général ?
  • Quels logiciels utilisez-vous actuellement ?

Dernier point crucial et souvent oublié : Ne laissez pas la discussion se terminer sans connaitre au moins la prochaine étape: c’est le meilleur moyen de louper une vente.

Bonnes ventes et bonne réussite !

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