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Dans le monde actuel, rien n’est plus imortantant que de préserver vos marges. Parlons-en !

Comprendre la marge

Pour améliorer le bénéfice de votre entreprise, la marge est un outil très utile, que vous allez faire varier en commençant par l’augmentation de la marge des produits qui possèdent déjà une marge élevée.

Pour ne pas perdre vos clients avec ce changement brusque, une amélioration du produit est nécessaire. Celui-ci peut être sous forme de progrès de la qualité du produit concerné, ou réduction de la marge chez le fournisseur ou encore une promotion croissante du produit, qui fait penser au client que le produit a été optimisé.

Ce changement est seulement rentable pour les produits à haute marge, on peut les voir comme produit de luxe : prix de production bas comparé au prix sur le marché, d’où la marge élevée.

Pour les produits à marge faible, un tel changement est difficile car les clients refusent souvent de payer un prix élevé, dû au prix bas du produit concerné. Voici un article intéressant sur la marge brute. La compréhension de la marge est d’importance cruciale, comme elle est un atout dont la survie d’une entreprise peut dépendre.

Les qualités humaines à démontrer

Ce critère est fortement nécessaire pour les ventes face à face.
Si un client a des demandes spécifiques, et vous savez que votre entreprise n’est pas capable de compléter celles-ci, dites-le!
Il va apprécier votre honnêteté, et proposer d’autres possibilités.

Si c’est une incapacité à remplir les demandes de qualité, vous pouvez toujours chercher à améliorer la qualité d’un produit ou d’un service, si l’accord est toujours rentable pour vous après cette amélioration.

Mais si la promesse de qualité a déjà été faite, et vous ne pouvez pas remplir les demandes, essayez tout pour perfectionner la qualité de votre produit, comme promis.

Vous allez gagner la confiance du client, et ses commandes vont être plus fréquentes!

Écoutez votre interlocuteur, acceptez ce qu’il vous dit!
Comprenez-le et faites lui savoir que vous l’avez compris!
Vous pouvez lui montrer ceci par un dialogue actif, où vous approuvez chacun de ces propos.

Essayez de vous mettre à la place de votre client pour mieux comprendre les demandes.

Ce n’est pas parce que vous l’écoutez ou vous lui avez fait savoir que vous avez entendu et compris ce qu’il a dit que vous êtes d’accord avec lui.

Il s’agit là de deux choses différentes!

Vous pouvez comprendre quelqu’un, comprendre ce qu’il dit, comprendre son point de vue sans pour autant partager ses idées!
Répondez à ses questions, ne les ignorez pas ou ne les évitez pas, même si elles sont gênantes.
Prenez note des froncements de sourcils, des hésitations, des airs dubitatifs, des airs perplexes, des manifestations d’incompréhension, bref, tous les signes d’insécurité ou de doutes.
Vous pouvez demander s’il y a quelque chose qui le gêne, avec lequel il n’est pas d’accord, qu’il n’a pas compris, etc. et remédiez-y.

Oui, il faut être à l’écoute de votre client, mais vous devez quand même vendre votre produit/service. Une technique parmis d’autre consiste à répéter plusieurs fois l’information que vous voulez faire passer. Ainsi le client vous portera plus d’attention et surtout vous aurez un impact à long terme (comme expliqué dans cette vidéo de Rémy).

 

Faire preuve de ses qualités

Un bon vendeur est un vendeur qui connaît et comprend ses produits, ainsi que le marché et la concurrence.

Maîtrisez les étapes de vente pour le produit, et les meilleures approches pour le secteur d’activité de votre entreprise, en perfectionnant celles-ci.

Vous êtes entrepreneur et donc vous êtes votre propre commercial :

http://www.montersonbusiness.com/entreprise/vendre-pas-commercial/

Devenez un pro dans votre domaine. Formez-vous, étudiez, écoutez, renseignez-vous, apprenez, visitez, etc. Vous devez arriver au stade où vous pouvez donner rapidement un jugement fiable sur n’importe quelle situation qui touche votre secteur d’activité.

Vous devez donc avoir une expertise dans votre domaine!

Essayez de surpasser les attentes du client, ce qui vous assure une place favorisée en ce qui concerne l’achat.

N’oubliez pas qu’aujourd’hui, votre client a internet pour se faire une idée sur un service ou un produit.

Un premier pas est la différenciation de la concurrence, avec un caractère unique ou un atout qui rend votre produit plus intéressant que celui de vos concurrents.

Si vous voyez que le client est intéressé, vous pouvez lui offrir des avantages de prix pour un autre produit, ce qui est une étape importante pour une bonne affaire, des deux côtés.

Coopérez avec le client : La clarté lors de votre proposition, et la confiance que vous avez démontrée tout au long du processus de négociation, serviront à résoudre les conflits survenant durant les conversations avec l’autre partie.

Cette confiance et votre prédisposition à coopérer à tout moment, vous aideront à établir des relations à long terme, bénéfiques pour votre activité ainsi que pour vos objectifs présents et à venir.

Donnez une impression professionnelle : si vous avez un face à face avec le client, une posture et un comportement correct est le minimum. Employez un vocabulaire réfléchi, en montrant votre meilleur côté, sans influence par un facteur externe (embouteillage, pas assez dormi..).

Le client doit être l’objet de votre concentration, laissez tout autre distraction potentielle de côté!

 

Être au point avec les formalités

Si vous êtes entrepreneur débutant, il est important de bien choisir votre statut juridique dès le départ, et d’anticiper l’évolution de votre entreprise, ceci peut vous y aider : http://www.montersonbusiness.com/choisir-statut-juridique/

Par la suite, si vous êtes à jour avec toutes vos factures, votre entreprise donnera une bonne image. Il est donc important d’être au point avec tous ses documents importants. Si vous êtes dans le flou, n’hésitez pas à demander de l’aide!

L’extrait kbis en ligne est très important pour vérifier les transactions avec un fournisseur, et même pour conclure une affaire avec un client : il sert de carte d’identité, et il est utile tout au long du procès d’achat et de vente, ce qui le rend indispensable pour chaque entreprise.

 

Se différencier des concurrents

Vous pouvez employer plusieurs outils pour vous différencier des concurrents, l’innovation, la maîtrise des coûts et la qualité.

Une entreprise qui possède un atout nouveau est une entreprise qui a un avantage sur les autres, si cet atout est demandé.

Bien sûr, le prix joue un grand rôle pour le choix du produit, mais la qualité en fonction du prix est cruciale!

Un client est prêt à payer un prix plus élevé pour se sécuriser une meilleure qualité.

La maîtrise des coûts est l’outil le plus important pour une entreprise. Essayez toujours de diminuer les coûts de production, pour pouvoir abaisser le prix d’un produit ou d’un service

Souvent, la concurrence est impuissante, comme un changement immédiat attire tous les clients, et si ceux-ci sont convaincus de la qualité, la concurrence les perd.

Il faut donc toujours pouvoir s’adapter à la demande, et peut-être prendre un risque si la qualité de votre produit est impeccable!

 

Etre présent sur Internet!

Et oui, vous aurez beau êtes le meilleur commercial du monde et avoir le meilleur produit, de nos jours c’est un outil indispensable pour vos produits et service!

Un site web bien conçu, permet à vos clients d’être en contact avec vous en permanence. Et s’ils ont des questions plus précises, ils pourront vous contacter facilement.

Les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter and co sont aussi une vitrine permanente et un moyen d’interagir avec vos clients.

Faites vivre vos pages de réseaux sociaux et cela vous assurera une visibilité quasi permanente !

Bonnes marges 😉

Pauline Catalanotti

Rédactrice pour MSB, je suis Infirmière de formation. J'exerce en Bloc Opératoire depuis 2008.
Actuellement en cours de création d'entreprise, j'aime apprendre, transmettre et relever des défis!!!

Vous pouvez me contacter sur [email protected]
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