Si vous êtes entrepreneur, vous devez savoir mettre en avant votre entreprise. Même si vous ne prévoyez pas de recherche de financement, un bon argumentaire vous garantit de connaître votre entreprise de fond en comble. Ce qui est pratique lorsque vous décidez finalement de rechercher un investissement.
Comment convaincre les investisseurs
La création d’un argumentaire réussi commence par un plan d’affaires complet. À partir de là, c’est à vous d’identifier les raisons pour lesquelles votre entreprise a de la valeur et pourquoi cela vaudrait la peine d’investir en elle. Même si vous avez cinq pages d’historique financier éprouvé et une analyse approfondie votre situation par rapport à la concurrence dans plusieurs domaines, il ne vous sera tout simplement pas possible de tout couvrir.
Parce que, lorsque vous présentez votre argumentaire à des investisseurs providentiels et à des investisseurs en capital-risque pour la première fois, vous n’aurez souvent qu’une dizaine de minutes pour faire valoir votre point de vue. Voici comment réussir cette présentation rapide.
1. Élaborer une présentation
Tout d’abord, prenez le temps d’établir les étapes de votre présentation. L’objectif est de créer une plate-forme à partir de laquelle vous pouvez facilement travailler et qui suscite l’enthousiasme des investisseurs pour votre entreprise.
En gardant cela à l’esprit, vous devriez disposer d’une version courte que vous pourrez exposer en moins de 10 minutes ainsi que d’une version détaillée comprenant tous les éléments auxquels vous souhaitez donner accès aux investisseurs potentiels.
Vous pouvez utiliser notre modèle gratuit de présentation d’argumentaire [en anglais] pour Powerpoint pour commencer ou consulter cette liste d’outils [en anglais] qui peuvent vous aider à créer une présentation d’aspect professionnel.
2. Répétez votre présentation
Vous devez vous entraîner à présenter votre argumentaire. Ne pas pouvoir parler rapidement de chaque élément de votre entreprise rend tous les autres conseils de cette liste pratiquement inutiles.
Trop d’entrepreneurs pensent qu’en connaissant leur entreprise, ils pourront en expliquer rapidement et succinctement son importance. Ils pensent aussi que le fait d’avoir une présentation mortelle pleine de graphismes époustouflants suffira. Alors ils vont aux réunions de présentation sans être préparés.
Au lieu de pouvoir dire: «Je n’aurai besoin que de dix minutes» et d’effectivement prendre dix minutes, vous vous retrouverez bientôt à balbutier pendant vingt minutes en ayant à peine présenté cinq diapositives. Prenez le temps de vous entraîner, simplifiez votre message et ne gardez que les éléments qui étayent votre entreprise. Laissez tout le reste.
3. Décrivez le problème à travers une histoire
Commencez votre présentation par une histoire convaincante. Elle doit aborder le problème que vous allez résoudre sur le marché. Cela captivera instantanément votre audience. Et si vous avez effectué des tests, essayez d’inclure vos données ici.
Si votre histoire permet à l’audience, c’est-à-dire à l’investisseur, de s’identifier, c’est encore mieux. Dans quelles industries ont-ils investi auparavant ? Quels sont les points faibles de leurs précédentes tentatives entrepreneuriales ? Faites des recherches sur l’investisseur afin d’avoir une bonne idée de ce qui lui tient à cœur et d’adapter votre histoire à son profil.
4. Votre solution
Exposez ce qui est unique à votre produit et comment il résoudra le problème que vous avez partagé dans la diapositive précédente.
Soyez bref, concis afin que l’investisseur puisse l’expliquer simplement à son tour. Évitez d’utiliser des mots trop techniques à moins que vos investisseurs ne connaissent très bien votre secteur. Encore une fois, si vous avez effectué des tests au préalable, insérez les résultats ici pour donner plus de crédibilité à votre solution.
5. Votre marché cible
Ne dites pas que tout le monde pourrait être votre marché cible, même si cela pourrait être vrai un jour.
Soyez réaliste quant aux clients que vous ciblez en divisant votre marché en TAM, SAM et SOM. Non seulement cela impressionnera votre public, mais cela vous aidera aussi à réfléchir de manière plus stratégique à votre plan de déploiement.
Si possible, essayez d’imaginer un utilisateur fictif ou le client idéal lorsque vous parlerez de votre marché cible. Cela peut aider les investisseurs à visualiser la base de clients potentiels et prouve que vous avez réfléchi mûrement aux profils types qui auront recours à votre entreprise. Il est également beaucoup plus facile de parler d’un individu nommé dans un pitch court, plutôt que d’un large groupe de personnes.
6. Votre chiffre d’affaires ou votre modèle d’entreprise
Les investisseurs ont tendance à se soucier tout particulièrement de cette diapositive. Comment allez-vous générer de l’argent ? Soyez très précis au sujet de vos produits et de vos prix et soulignez à nouveau à quel point votre marché attend avec impatience votre arrivée.
7. Vos réussites : prise d’ampleur et événements majeurs
Dès le début de la présentation, vous voulez renforcer votre crédibilité. Prenez le temps de partager vos réussites les plus significatives.
C’est l’occasion de vous faire valoir. Impressionnez les investisseurs avec ce que vous et votre équipe avez accompli à ce jour (ventes, contrats, embauches clés, lancements de produits, etc.). Vous avez probablement survolé cet aspect dès le début, mais à présent il convient de créer un panorama complet de votre entreprise.
Mais ne vous contentez pas de décrire ce que vous avez fait, assurez-vous de parler également de vos objectifs. Montrez la feuille de route des prochaines étapes et des jalons supplémentaires. Expliquez même comment le financement aidera à les atteindre.
8. Acquisition de clients : stratégie marketing et de vente
Il s’agit ici de l’une des sections les plus oubliées d’un discours destiné aux investisseurs et d’un plan d’affaires complet. Où allez-vous trouver vos clients ? Quel en sera le coût ? Comment mesurerez-vous votre progression ?
Vos données financières devraient facilement vous permettre de calculer les coûts d’acquisition de vos clients. Mais il convient également de décrire le processus d’entrée en contact avec vos clients, ainsi que les canaux que vous utiliserez pour faire de la publicité. Vous pouvez même présenter un exemple de message. Vous avez fait vos recherches, vous connaissez votre client, pourquoi ne pas montrer aux investisseurs à quoi cela ressemblera concrètement ?
9. Votre équipe
Les investisseurs investissent dans les gens d’abord et dans les idées ensuite, alors assurez-vous d’inclure des informations sur votre super équipe du tonnerre et de clarifier pourquoi ces personnes-là sont les plus indiquées pour diriger cette entreprise.
Assurez-vous également de citer les compétences qui peuvent manquer à votre équipe. La plupart des start-up manquent de certains talents clés, qu’il s’agisse de marketing, d’expertise en gestion, de programmeurs, de ventes, de trésorerie, et ainsi de suite. Faites-leur savoir que vous savez que vous ne savez pas tout.
10. Vos projections financières
Montrez ce que vous prévoyez en termes de chiffre d’affaires (par produit) pour les trois à cinq prochaines années. Vous devez pouvoir justifier vos chiffres lorsque vous partagerez vos hypothèses. Vous verrez les investisseurs sortir leurs calculatrices de smartphone pour s’assurer que vos chiffres soient corrects, alors donnez-leur les informations nécessaires pour qu’ils voient que vos calculs sont exacts.
Si votre tableau financier montre une « croissance en forme de crosse de hockey », n’oubliez pas d’expliquer ce qui cause ces points d’inflexion. Il est incroyablement facile de parler trop longuement des finances, mais gardez à l’esprit que vous avez peu de temps. Si les investisseurs souhaitent en savoir plus, attachez vos finances complètes à la version longue de votre pitch ou proposez de répondre aux questions à la fin de la présentation.
11. La concurrence
Encore une fois, il s’agit ici d’une partie très importante de votre pitch, et de nombreuses personnes omettent cette section ou ne fournissent pas assez de détails sur les raisons pour lesquelles ils sont si différents de leurs concurrents.
La meilleure façon de communiquer les points forts de votre proposition par rapport à celle de vos concurrents est d’inclure dans cette diapositive un tableau comparatif où vous répertoriez vos concurrents sur le côté gauche de la page, avec vos caractéristiques / avantages en haut. Vous cocherez ensuite les cases pour lesquelles chaque société offre ce service. Idéalement, et pour montrer vos avantages par rapport à la concurrence, vous aurez coché toutes les cases edu haut, à l’inverse de vos concurrents qui n’auraient pas toutes ces caractéristiques clés.
12. Besoins de financement
Indiquez clairement quelles sommes ont déjà été investies dans votre entreprise, par qui, les pourcentages de participation, etc. Indiquez également le montant des fonds supplémentaires nécessaires pour passer au niveau supérieur (et expliquez clairement de quel niveau il s’agit). Aurez-vous besoin d’effectuer plusieurs recherches de financement ? L’investissement que vous recherchez est-il sous forme de dette convertible, de tour d’actions, ou autre ?
Rappelez au public pourquoi votre équipe de direction est capable de gérer convenablement les investissements perçus afin de croître. Communiquez aux investisseurs le montant recherché, les raisons pour lesquelles vous en avez besoin, comment il sera utilisé et le résultat attendu.
13. Stratégie de sortie
Si vous cherchez de gros investissements (plus d’un million de dollars), la plupart des investisseurs voudront savoir quelle est votre stratégie de sortie. Envisagez-vous de vous faire acquérir, d’entrer en bourse (très peu d’entreprises le font) ou autre ? Montrez que vous vous êtes penchés sur la question de la stratégie de sortie, y compris les entreprises que vous ciblez, et pourquoi cela aurait du sens dans trois, cinq ou dix ans.
14. Suite
Les investisseurs voudront voir que vous êtes capable d’étayer vos affirmations. Ayez à portée de main un plan d’affaires bien pensé à partager, afin que les investisseurs puissent en savoir plus s’ils le souhaitent. L’objectif, après tout, est que vous livriez un pitch efficace, et qu’à la fin, les investisseurs vous demandent votre résumé ou votre plan d’affaires complet.
15. Écoutez les commentaires afin de perfectionner votre argumentaire
Quel que soit le résultat de votre présentation, que vous receviez un financement, qu’une autre réunion soit planifiée ou que cela aboutisse à un rejet, identifiez les domaines à améliorer. N’ayez pas peur de demander l’avis des investisseurs et d’en tenir compte lors de votre prochaine présentation. Néanmoins, si l’investisseur n’est pas disposé à le faire, n’insistez pas. C’est leur temps que vous venez de prendre et vous en demandez davantage, il faut donc savoir être raisonnable.
Si possible, demandez à un autre membre de l’équipe de prendre des notes et de les revoir auprès des investisseurs après coup. Recherchez les points faibles, les zones sur lesquelles vous avez trébuché et les diapositives qui ont conduit à des réactions négatives de la part de l’investisseur. Continuez à vous perfectionner en vous entraînant même si vous pensez avoir trouvé le pitch parfait.
Vous ne saurez jamais vraiment si votre argumentaire est bon tant que vous ne l’aurez pas mis en pratique. Ne vous stressez pas et voyez chaque pitch pour investisseur comme une expérience d’apprentissage pour vous et votre entreprise. Vous ne cesserez de vous améliorer et pourrez appliquer ces apprentissages à tous les domaines de votre entreprise.
Note de la rédaction : cet article a été initialement publié en 2018 et mis à jour pour 2021.
Article de Caroline Cummings [Traduction : Isis Saad]